MLM как он есть: как выжить в сфере сетевых продаж

Мнения о нем полярны. Для большинства людей это — "Там обманут, только зря потратишь время и деньги". Это мнение активно подпитывается словами тех, кто уже попробовал себя в многоуровневом маркетинге и получил в результате все вышеперечисленное. А тут еще и устойчивая ассоциация с мошенническими пирамидами, которые любят маскироваться под MLM. С другой стороны, есть хоть и не столь многочисленная, но активная масса энтузиастов многоуровневого маркетинга: от них можно услышать, что MLM открывает безграничные возможности перед каждым.

Истина, как обычно, посередине. Почти все бизнес-гуру твердят: хотите испытать свои возможности предпринимателя, почти ничем не рискуя, — займитесь MLM. Перед этим, конечно, изучив, что это такое, и научившись отличать его от пирамиды.

ОТКУДА ВСЁ ВЗЯЛОСЬ

Деоккупация юга страны – как украинские военные отвоевывают территории

Запрет на передвижение по стране для военнообязанных – все детали

Ракетные удары по мирным украинским городам - июль 2022

Ядерный терроризм россии

Этот формат ведения бизнеса известен под двумя именами: "многоуровневый маркетинг" и "сетевой маркетинг". На английском языке "многоуровневый маркетинг" звучит как Multi-Level Marketing. Отсюда и сокращение MLM, ставшее самым популярным обозначением этого явления.

Особенность этой схемы в том, что сбыт тех или иных товаров или услуг производится многочисленной армией независимых дистрибьюторов (они же параллельно являются и потребителями продукции), в совокупности образующих сбытовую сеть (отсюда и слово "сетевой"). При этом каждый из участников сети имеет возможность привлекать новых дистрибьюторов, выстраивая из них своего рода подсеть (или свою команду). И его доход будет зависеть не только от личных продаж, но и от результатов работы всей его команды. Таким образом, сбытовая сеть формируется из различных уровней, пирамидок, вложенных в пирамидки. Отсюда и слово "многоуровневый".

Родиной MLM стали США, а его история отсчитывается с 1945 года, когда идеи сетевого маркетинга начали использоваться двумя предпринимателями-дистрибьюторами для продвижения продукции "несетевой" компании. А в конце 1950-х появились две первые компании MLM — Shaklee и Amway, ныне относящиеся к крупнейшим представителям этого бизнеса. На тот момент эта идея была революционной. Многим казалось, что она перевернет мир бизнеса, сделав его поистине всенародным, доступным каждому. Недаром в сокращении Amway было зашифровано выражение American Way of Life — "американский образ жизни". Частично эти ожидания оправдались, частично — нет.

ЧТО ПРОДАЮТ

Классический товар для MLM — это нечто дорогое, качественное и в определенном смысле уникальное. В этом смысл схемы распространения — вы можете получить данный продукт только у дистрибьютора этой компании. Например, в течение десятилетий "паровозом" в ассортименте одной из крупнейших компаний было моющее средство из полностью натуральных и безвредных компонентов. Стоило оно при этом намного дороже обычных. Потом ассортимент расширился на экологически чистые стиральные порошки и прочую "бытовуху". Со временем, однако, идею подобных средств взяли на вооружение другие сетевые компании, а потом ее принялись эксплуатировать и традиционные массовые производители, хотя качество продукта все еще остается несопоставимым.

Через сетевые компании также продвигают средства гигиены, украшения и драгоценности, косметику и средства по уходу за кожей, пищевые добавки, посуду, белье, чай, кофе, присадки для моторного топлива, полисы страхования жизни и т. д. Сейчас, к примеру, один известный предприниматель выводит на украинский рынок проект, где товар — некое эксклюзивное обучение.

КАК СТРОИТСЯ СЕТЬ

Продвижение товара в многоуровневом маркетинге идет от человека к человеку. Покупателями могут быть родственники, знакомые, знакомые знакомых и т. д. Если человек достаточно долго был потребителем определенной компании, он начинает ей доверять, верить, что ее продукты пользуются спросом. И тогда его поставщик может предложить подписать договор с компанией, войти в структуру этого дистрибьютора и самому стать дистрибьютором. При этом неофит получает солидную скидку (например, 30%) на все приобретаемые им товары — это первая выгода. Вторая — он может брать товар по льготной цене не только для себя, но и для продажи. Обычно вход в структуру стоит каких-то денег. Часть из них идет на приобретение стартового набора товара, часть — на покупку учебных материалов и, возможно, еще каких-то вещей, которые, по мнению компании, необходимы для успешной работы. Еще часть — на оплату обязательного обучения. Стартовые траты могут быть самыми разными: где-то 20 долларов, где-то 100; есть и компании, где нужно расщедриться и на 1000 долларов.

Третья потенциальная выгода — новоиспеченный дистрибьютор может привлекать других новичков с потенциальной возможностью зарабатывать на их трудах (и на потребленной ими продукции).

Вход в сеть стоит денег — на стартовый набор товара и обучение.

БИЗНЕС. Мы описали традиционный и относительно неторопливый путь построения сети — от потребления. Но сейчас во многих компаниях предпочитают более динамичную стратегию — от бизнеса. То есть человеку продают не товар, а гипотетическую возможность вести собственный бизнес и хорошо зарабатывать. При этом личная привязанность к продукту на момент "вербовки" большого значения не имеет — потенциальный дистрибьютор может вообще ни разу не видеть его в глаза. Главное — какие возможности для бизнеса открывает эта компания. А продукт важен в том смысле, что он ходовой, качественный и не вызывает нареканий у потребителей.

КАК ЗАРАБАТЫВАЕТ КОМАНДА

Самое привлекательное в многоуровневом маркетинге — это возможность зарабатывать на созданной вами структуре. При этом не факт, что тот, кто пришел в сеть раньше, автоматически будет зарабатывать больше того, кто пришел позже. Более того, вы можете получать гораздо меньше своего партнера (так во многих компаниях называют тех, кого вы включили в структуру). А ваш спонсор (тот, чьим партнером являетесь вы), в свою очередь, может зарабатывать меньше вас. Это довольно распространенная ситуация в серьезных сетевых компаниях.

БОНУСЫ. Подходы разных организаций могут отличаться в деталях, но для большинства серьезных компаний они построены фактически по одному принципу. Существует некоторая сетка бонусов, на которые вы можете рассчитывать в зависимости от результатов работы вашей структуры. Результаты — это объем товара, "прокачиваемого" за месяц через вашу сеть. Если вы ничего не продаете, никаких бонусов вы не получаете. А если продажи есть и достигли какого-то минимального уровня, вы можете рассчитывать на бонусы, начисляемые в соответствии с так называемым планом маркетинга (так во многих компаниях называют табличку, показывающую, как растет ваш доход в зависимости от работы). Например, по классической схеме того же Amway, если вы продали на минимальный уровень, то получаете 3% от объема продаж. В три раза больше — уже 6%. Еще в два раза больше — 9%. И так до 21% (достигшие таких цифр переходят на новый уровень спонсорства). Но весь фокус в том, что это вознаграждение на всю команду, и из него вычитают то, что положено вашим партнерам. И если почти весь оборот вашей структуры делает сетка одного вашего партнера, то и почти все вознаграждение уйдет ему. А вот если шесть ваших партнеров делают "минималку" (и им положено 3% от оборота), а вся ваша структура заработала на 9%, то эта разница 9–3=6% от оборота остается вам как награда за организацию команды. Если в вашей структуре больше хорошо работающих подструктур и каждая из них продает больше, соответственно, растет и ваше вознаграждение. Сильный лидер, выстроивший эффективную команду, может зарабатывать и десятки тысяч долларов в месяц.

КРИЗИСА НЕ ИЗБЕЖАЛИ

Сетевой маркетинг обещает щедрое вознаграждение, но это очень нелегкий хлеб — особенно на первых порах, пока у вас нет ни знаний, ни опыта, ни работающей и "подкармливающей" вас структуры. Для успеха здесь важны мощная мотивация, способность и готовность дисциплинировать себя, реорганизовать свою жизнь, много работать и многому учиться. И, возможно, согласие с тем, что на определенном этапе придется проходить через психологический дискомфорт. Да, при привлечении новых дистрибьюторов любят говорить о том, что для успешной работы достаточно пары часов в неделю в свободное время. Да, в сетевом бизнесе можно работать и так, но при этом не стоит ожидать каких-то серьезных результатов: эта деятельность вас не прокормит. "Здесь надо работать столько же, сколько бы вы работали на основной работе. Тогда будут результаты, — говорит дистрибьютор с шестилетним стажем Юлия Лапико. — Если будешь относиться к этому как к хобби, то и зарабатывать будешь такие же любительские деньги. И надо учиться — глупо надеяться, что будешь получать хорошие деньги без этого".

КРИЗИС. Экономические неурядицы ударили и по многоуровневому маркетингу. "Серьезные компании продолжают работать, но обороты падают, — говорит дистрибьютор с 10-летним стажем Ирина Задумина. — Это связано со значительным подорожанием товара в гривне из-за падения курса нашей валюты. Поэтому продвигать его становится сложнее. Кроме того, сказывается разрыв нормальных отношений с Россией". Дело в том, что в сетях многих компаний были переплетены российские и наши дистрибьюторы. А часть компаний фактически вели свою деятельность у нас через российские представительства.

ВОЗМОЖНОСТИ. Но не все так плохо. Есть компании, которые постарались максимально поддержать своих украинских дистрибьюторов в эти нелегкие времена. "Сейчас классно начинать, — рассказывает Юля Лапико. — Все выплаты удвоили, ввели дополнительные бонусы. Компания старается помогать нам, чтобы мы могли в этот кризисный период не почувствовать себя обделенными. Да и работаем мы все еще по зафиксированному курсу 17 грн за доллар".

НЕ ПОПАСТЬ В ЗАПАДНЮ

Мы уже достаточно много рассказали о настоящем MLM, чтобы суметь отличить его от маскирующихся под него мошеннических пирамид. А умение это ныне может пригодиться. "На рынок приходит много структур с главной идеей: "Вложите в нас деньги!" — говорит Ирина Задумина. — По сути, это просто пирамиды".

ТОВАР. Финансовая пирамида в чистом виде отличается отсутствием продвигаемого товара или услуги. Если ничто реально полезное никому не продается, а из воздуха деньги пока появляться не научились, значит, заработок одних неизбежно обернется потерями других. И потерявших будет во много раз больше, чем заработавших. Вы можете надеяться обмануть тех, кто придет за вами, но шансов, что вы окажетесь в числе пострадавших, гораздо больше.
Когда этот несложный для проверки признак стал общеизвестным, мошеннические пирамиды стали придумывать некое подобие товара или услуги. Обычно это нечто эфемерное и бесполезное, например, скидка на что-то ненужное или бесполезная услуга. Здесь тест прост: купили бы вы этот товар или услугу, если бы не надеялись позже заработать на участии в структуре?

Следующая модификация — уже некая смесь между настоящим MLM и пирамидой. Там продвигается некий реальный товар, который действительно пользуется спросом. Вопрос в том, можно ли такой же товар приобрести по другим каналам? В настоящем MLM продвигается некий уникальный продукт, который вы больше не найдете ни в одной другой компании. И он должен быть достаточно высокого качества. Если продукт не качественный или не уникальный, теряет смысл сама схема сетевого распространения.

Признак пирамиды — товара или услуги либо нет, либо они не уникальны.

ЗАРАБОТОК. Еще один важный момент — за счет чего вы в этой схеме будете зарабатывать. В серьезных сетевых компаниях заработок в основном — результат вашего труда в продажах и организации команды. За привлечение новых членов вы не получаете либо вообще ничего, либо сущие пустяки. Да, даже в серьезных компаниях грешат завлекающими заявлениями вроде "бизнес без продаж", "продавать не надо" и т. д. Это делается, чтобы не отпугивать простого обывателя, который вполне естественно боится продавать. Но продавать в сетевых компаниях вам таки придется, более того — фактически управлять продажами и со временем обучать продажам других. Но вас подведут к этому достаточно мягко и "нестрашно".

В пирамидах же все с точностью до наоборот — ваш доход автоматически растет в зависимости от количества человек в вашей структуре. А дохода от продаж либо нет вообще, либо он меньше.

ОДНОДНЕВКИ. Кроме того, на рынке появляются и вроде правильные MLM-компании, которые, тем не менее, лучше обходить стороной. "Многие компании избрали для себя нехороший путь, — рассказывает дистрибьютор с шестилетним опытом Анатолий Денисенко. — Набирают людей, собирают вступительные взносы, что-то продают, а потом закрываются, и все". Прежде чем связываться с новоиспеченной компанией, спросите себя, почему вы решили предпочесть ее, а не какую-то из тех, кто надежно работает уже долгие годы? Возможно, ответ будет "у них выгоднее условия". Тогда подумайте: а как маленькая и слабая компания может их обеспечить? Хватит ли у нее ресурсов пережить сложности становления при такой щедрости? Второй возможный ответ: "Здесь я буду при самом старте, среди первых!". Но это аргумент как раз для пирамиды: для настоящего MLM не важно, когда вы вошли в систему.

Существуют "тертые" профессионалы MLM, некогда создавшие в рамках какой-то серьезной компании хорошую структуру и приходящие с ней на новые проекты, которые предлагают хорошие условия на старте. Для них в этом может быть смысл — все налажено, только подключаешь к своей сбытовой системе новую группу товара, естественно, не отказываясь от старой. Заработки увеличиваются, риска никакого, даже если новый проект закроется. Если же вы новичок без своей структуры и уже налаженного потока доходов, для вас важнее не чуть больший заработок вначале, а уверенность в том, что компания никуда не денется.