Как продать слона оптом и в розницу: хитрости и секреты интернет-торговли

Сегодня среди пред­­при­­ни­­мателей-владельцев интернет-магазинов, да и среди простых пользователей интернета, которым тоже периодически нужно что-то продать/купить (в основном б/у), становятся все популярнее доски объявлений в сети и реклама товара/услуги различными способами. При этом многие сталкивались с ситуацией, когда чей-то товар раскупается моментально, а чей-то, возможно, — даже более качественный или дешевый, — залеживается, и на объявление никто не реагирует. Специалисты по продажам рекламы и SMM-специалисты (по продвижению в соцсетях) Карина Стрельникова, Ольга Деревянко, Екатерина Лискунова и Петр Строкач утверждают, что подвоха никакого нет — секрет успеха первых в том, что они написали правильное, так называемое продающее объявление, а вторые — просто информационное. Кроме того, автор популярного объявления мог попасть в яблочко еще по нескольким параметрам: оно размещено на своем месте (в нужном разделе, на нужной площадке и в нужном количестве), покупка товара/услуги понятна и удобна для выбранной целевой аудитории данного продукта, а способ доставки и возможный возврат покупки не наводит клиента-покупателя на мысль, что он имеет дело с мошенниками и может потерять деньги.

ПРАВИЛА ПРОДАЮЩЕГО ОБЪЯВЛЕНИЯ

Первый секрет удачной торговли или продвижения товара — правильное объявление. Сегодня на смену объявлениям-оповещениям, где до потребителя доносится как можно более полная информация, пришли продающие объявления, рассказывающие о товаре более узко, но с максимальным креативом. Такие объявления граничат с журналистикой, и их специально учат писать SMM-специалистов.

Деоккупация юга страны – как украинские военные отвоевывают территории

Запрет на передвижение по стране для военнообязанных – все детали

Ракетные удары по мирным украинским городам - июль 2022

Ядерный терроризм россии

"Прошли времена, когда объявление оповещало об открытии магазина, а в "теле" шло перечисление товаров и услуга. Сегодня оно должно рассказывать об одном товаре или услуге, но интересно, — объясняет специалист по СММ Карина Стрельникова. — Соответственно, объявлений от предпринимателя может быть сколько угодно, но все они должны быть креативные — даже если идут на интернет-доске продаж одно за другим".

По словам специалистов по продвижению, цель — в том, чтобы потенциальный покупатель дочитал до конца, а сделать это он может, только если ему не скучно, даже если он не собирался покупать товар/услугу.

"Объявление в интернете должно быть емким и прочитаться сразу без скроллинга (информация должна умещать на экран без перелистывания)", — подчеркивает специалист по рекламе в интернете Ольга Деревянко.

Табу в объявлении — одновременная продажа и покупка товара.

ДУБЛЬ ПУСТО. Второе правило, которому советуют следовать специалисты в области интрнет-продаж — громкий заголовок, который сразу виден читающему. Он может быть больше самого текста объявления и служить не только заголовком как таковым, но и выдаваться посреди текста. "Удачный вариант, например, если среди текста как заголовок выделено то, что для себя может получить потребитель, — объясняет Ольга. — Предположим, продающим будет объявление такого плана: "Занятия по дзюдо, карате, бокс позволят ЗАЩИТИТЬ СЕБЯ в любой ситуации" и т. д". Здесь же интересно будет выделить посыл еще и цветом, а в теле объявления — емко подчеркнуть выгоду для покупателя. Есть, конечно, объявления, когда написано только "продам 4-комнатную квартиру, телефон такой-то". И попадается человек, который как раз хочет купить жилье — без разницы, где и по какой цене, но такое бывает редко. Объявление сработает эффективнее, если автор подчеркнет выгоду для потребителя. Например, удобное расположение комнат, виды, лифт, инфраструктуру или низкую цену за срочность (в связи с отъездом)".

НЕДОСТАТОК ПРЕВРАЩАЕМ В ДОСТОИНСТВО. Даже, казалось бы, недостатком можно зацепить и привлечь покупателя. "К примеру, можно сосредоточить объявление по целевой аудитории, — подсказывает Карина Стрельникова. — Если вы продаете б/у холодильник — можно выделить, например, что холодильник — для студентов. То есть, что холодильник б/у, и продается для тех, у кого ограничен бюджет". Чтобы составить подобное объявление, достаточно спросить себя, для кого оно пишется? Тем, кто собирается заниматься продажами в интернете не только на досках продаж, но и прочими видами рекламы, специалисты советуют изучить способы написания шаблонных заголовков с вопросительными заголовками (Как стать миллионером? — а далее текст объявления, как ответ на вопрос), обещанием выгоды (5 шагов, которые удвоят продажи) и заголовками с шок-сенсацией (ваш смартфон загорится, если…). Но с такими заголовками надо быть аккуратными — в случае "перебора" они просто вызывают раздражение у читателя.

ТОРГОВАЯ ПЛОЩАДКА — 50% УСПЕХА

Для тех, кто продает товары/услуги в интернете, очень важно выбрать правильную доску объявлений или площадку для рекламы. Ее нужно изучить на предмет популярности, удобства размещения объявлений, наличия нужного раздела и наличия вашей целевой аудитории.

"Если это новая площадка и на нее редко кто заходит — нет смысла тратить время, особенно если за объявление еще и плата предполагается, — объясняет специалист по рекламе Петр Строкач. — Такая доска может служить только дополнительной". Стоит также быть внимательным с разделом для объявления: лучше, чтобы услуга/товар совпадал с ним. "То есть холодильник должен продаваться в разделе "техника" и именно в "холодильниках", — говорит Петр.

УНИВЕРСАЛКА. Одни доски интернет-объявлений имеют свою узкую направленность (недвижимость, техника), другие — универсальные. Конечно, действовать нужно по принципу большего охвата, но все же с оглядкой на специфику. "Нужно разместить объявления на универсальных досках, а после — сузить до тех, которые находятся в вашем городе (это особенно важно, если речь идет о продаже/аренде недвижимости) или специализируются на товаре/услуге, — советуют мастера продаж. — И не спешите сразу платить за поднятие объявления в топе (кроме тех площадок, где размещение само по себе платное): возможно, на ваш товар/услугу как раз сейчас максимальный запрос. Если же клиенты звонят вяло, есть смысл сделать объявление более заметным, оплатив его сначала на минимальный срок, чтобы "прощупать", есть ли вообще на площадке ваша аудитория".

В ИГНОР. Стоит отказаться от площадок, которые скрывают от покупателя данные продавца (сами выступают посредниками). Также, кстати, и покупателю стоит сразу же вычеркнуть для себя фирму, которая не дает прямых контактов. "Нашел недавно интересное объявление. Но когда решил связаться с автором, оказалось, что ссылка только на интернет-магазин, где тоже контактов нет, а есть форма обратной связи. Это плохой подход предпринимателей", — говорит Петр Строкач.

Нужно выбрать подходящий раздел для своего объявления.

СТРАХИ И УДОБСТВА

Когда вы как продавец товара/услуг решаете рекламировать свой продукт на разных площадках, специалисты по продвижению рекомендуют ставить себя на место потенциального покупателя/потребителя. Сделав это, станет понятно, что самый большой страх для последнего — это потерять деньги вообще или же потратить их напрасно — если в итоге выяснится, что товар некачественный или не подойдет.

"Поэтому вы как продавец должны предоставить своему клиенту как можно более краткую, но в то же время подробную информацию о товаре и предложить выгодный и легкий способ оплаты товара, — объясняет SMM-специалист Екатерина Лискунова. — На некоторых досках объявлений в интернете система "замечает", что, вероятно, покупатель решился на покупку, и выводит предупреждение о мошенниках. Как правило — посыл в том, чтобы клиенты не вносили предоплату за товар/услугу, так как есть вероятность потери денег. Соответственно, если после такого предупреждения потенциальный покупатель увидит ваше объявление, где по полной предоплате предлагается что-то купить,  — возникнет подозрение, что вы как раз такой мошенник, о котором было предупреждение".

ВАРИАНТЫ. В более выгодном свете предприниматель, который предоставляет своему клиенту выбор удобного для него способа оплаты из нескольких.

"Это может быть и расчет при доставке, и 50Х50 (при заказе и после получения), и полная предоплата,  — объясняет Екатерина. — Кроме того, выбирайте доски с наиболее простым функционалом — где способ оплаты виден сразу, а еще лучше — возможен в несколько кликов".

Хуже всего, по словам девушки, — когда способ оплаты "закопан" в глубине, да еще и ведет к тому, что волей-неволей покупателю приходится зайти на сайт (предприниматели делают это ради накрутки посещений). Более того: нередко даже на сайтах нужно зайти в контакты, а там — "упереться" либо в форму обратной связи, либо в мобильный/городской телефон, по которому специалист компании радостно проконсультирует клиента. Стоит помнить, что люди ленивые по своей натуре, и два клика для клиента — это уже очень много. Некоторые уже на этом этапе отказываются покупать товар и "выходят" из объявления.

ВЫЗОВ И ДОСТАВКА

Автору объявления стоит продумать, как он собирается обеспечить получение товара покупателями. Вариантов здесь несколько, и каждый имеет свои плюсы/минусы. Хорошо, если у вас будет несколько, а лучше все варианты доставки.

"Например, во многих объявлениях указывают "самовывоз",  — говорит Петр Строкач. — Это, с одной стороны, обезопасит покупателя от того, что товар ему не понравится (ведь он сначала его увидит). С другой стороны — это сужает целевую аудиторию: иногородние уже, вероятнее всего, его не приобретут. Доставка почтой/курьером до почтового отделения/домой — тоже в некоторых случаях может быть не совсем удобной. Во-первых, товар, скорее всего, в таком случае может обойтись дороже (если имеет место наложенный платеж, когда отправка тоже стоит денег. К тому же в некоторых случаях предприниматель перекладывает риски на покупателя — ведь если товар ненадлежащего качества, несостоявшийся клиент должен будет все равно оплатить обратную отсылку). Зато доставка удобна тем, что охват расширяется чаще всего на всю страну".

ЧАСТНИКАМ. Тем, кто продает свой б/у товар, конечно, удобнее всего выслать почтой, причем по предоплате. Но специалисты по продвижению советуют все же оставить маневр для покупателя: даже оплата 50Х50 вызовет доверие и разрекламирует ваш товар как нормального качества.

По доставке судим о намерениях продавца и качестве товара.

ВОЗВРАТ: ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРАВ С ЧЕКОМ

Правила возврата товара при сделках в интернете в основном мало отличаются от тех, что и в обычных торговых точках. А именно: в случае покупки товара в интернет-магазине покупатель может без объяснения причины вернуть/переслать товар продавцу в течение 14 дней с момента, когда он взял товар в руки (даже если упаковка была распечатана — должен же как-то покупатель осмотреть товар). Исключения (обмену и возврату не подлежат) составляют продтовары, товары для младенцев, ювелирные изделия, лекарства, предметы гигиены, парфюмерия и прочее (полный список — в Законе Украины

"О защите прав потребителей"). Условие одно: сохранение чека и невредимость товара (если товар быстро сломался — возможно, понадобится экспертиза, чтобы доказать, что его некачественным продали. Ее оплачивает покупатель, но если докажет свою правоту, ему должны вернуть деньги). "К сожалению, от волокиты не застрахован никто, — рассказывает Ольга Деревянко. — У меня был случай, когда прислали товар, который был явно поврежден: коробка и сама покупка. Принимать товар на обратную отправку и оформлять отказ в службе доставки упорно отказывались. Только после разговора с начальством и объяснения, что мне пришел товар, который, скорее всего, был поврежден во время доставки, и в руки я его еще не брала, поэтому и оплачивать не собираюсь, — мне согласились провести процедуру возврата. Насколько я знаю, потом доставка и продавец разбирались еще какое-то время. Но рада, что без моего участия".

Б/У. Если вы покупаете б/у товар, тут вероятность возврата не то что некачественного, а даже просто неподошедшего под большим вопросом. "Несмотря на все замеры, сапоги я купила маленькие, — рассказывает киевлянка Ольга Белян. — Понимаю, что злого умысла не было и продавец даже позвонила, чтобы узнать, пришел ли товар. Но услышав, что сапоги малы, принять обратно отказалась. Сказала, что я их тоже могу продать".

Отказ от товара. Может вылиться в нервотрепку, но и возврат в магазине может пройти не слишком гладко.