Изучаем тайный смысл манипулятивных фраз и отрабатываем приемы контратаки
ТАЙНЫЙ СМЫСЛ КОДОВЫХ ФРАЗ
Наталия Лозийчук, директор, бизнес-тренер школы ораторского и переговорного мастерства "СПИКЕР"
Манипуляция — один из популярных видов психологического воздействия. Она всегда скрытна и непременно выгодна для манипулятора, который старается спровоцировать собеседника на какое-то действие, исподтишка внушая ему, что он поступает по своей воле. Это тонкая игра на "струнах" собеседника, которая преследует две цели: управление поведением и неосознанность (люди не должны понимать, что их поведением управляют). Как не поддаться манипуляции? Шаг первый — учиться видеть тайный смысл фраз.
ВЫ ЖЕ УМНЫЙ. "Если вы человек умный и рассудительный, то, конечно, сразу поймете, что это то, что вам нужно!". Подразумевается, что если не поймете и не купите, то вы — болван.
ВЫ ЖЕ НЕ ПРОСТАК. "Вы что, не знаете, что это лучшая модель..." (далее называется все что угодно — например, мобильного телефона). "Странно, все это знают, а вы — нет". Тайный смысл фразы: не будьте простофилей, вы отстали от жизни, а потому покупайте то, что вам предлагают!
ВЫ — ЛЮБИМЫЙ. "Знаете, обычно цена на это выше, но вы мне нравитесь, поэтому я делаю вам скидку!". Это может быть и искренней позицией, а может быть и умелой дежурной игрой продавца.
ВЫ ЖЕ ВОСПИТАННЫЙ. "Вы что, мне не доверяете? Я много лет работаю и так для вас стараюсь, а вы меня просто обижаете своими расспросами!". Контекст такого общения: если не согласитесь со мной, то вы просто неблагодарный и плохо воспитанный человек.
МОДЕЛИ МАНИПУЛЯЦИИ
Наталия Лозийчук предлагает изучить основные приемы манипуляции и антиманипуляции.
СВЕРХОБЩЕНИЕ. Манипуляция — любые предложения со словами "все", "каждый", "всегда", "никогда" (например, "Все делают и вы тоже должны так делать!", "Никто не задавал здесь вопросов, только вы здесь не согласны и мешаете нам всем"). Противостояние — анализ того, действительно ли все так делают. Может, есть исключения? И самое главное: если люди не задают вопросов, это еще не значит, что всем все понятно. Отражая атаку, задайте вопрос: "А вы всех опросили?"
ДОМЫСЛЫ. Манипулятор вместо вас "вскрывает" причины ваших поступков: "Вы так говорите потому, что не очень уверены в своей правоте. Конечно, в таком случае вам есть, о чем беспокоиться". Манипулятор бездоказательно "навешивает" на вас свое видение ситуации. Спасают слова: "Мне лучше знать, что я сейчас испытываю".
ДОБРЫЙ И ЗЛОЙ. Классика жанра, при котором действуют сразу два манипулятора. Злой кричит, а добрый смотрит ласково и говорит нежно. Конечно, вы доверитесь последнему и с удовольствием согласитесь на все его условия, при этом даже испытаете чувство благодарности за то, что он "спас" вас от злого. За спасение вы заплатите выполнением того, что нужно доброму, и будьте уверены — этой оплатой добрый обязательно поделится со злым.
ПРИЕМЫ КОНТРАТАКИ
Роман Макаренко, бизнес-тренер и бизнес-консультант проекта "Мастерская веб-бизнеса"
Если с предыдущими примерами манипуляций человеку можно справиться довольно легко — достаточно распознать фразы манипуляторов и не дать навязать себе что-то, — то бывают ситуации, из которых "вырулить" не так просто. Это более сложный уровень манипуляции, с которыми поможет справиться только грамотная контратака.
"ЭТО ЖЕ ВАМ НАДО". Топ-фраза буквально блокирует взрослость и заставляет забыть о своих целях. В результате человек легко поддается влиянию и делает то, к чему его незаметно принуждают. Вариантов этой фразы множество, но цель одна: навязать чьи-то желания, выдав их за ваши.
КОНТРПРИЕМ. Спасительная фраза для таких случаев — "Я сам решу, надо мне или не надо". Услышав "Вам же будет лучше", "Вы же этого хотите!", вы можете остановить кукловода простыми словами: "Это мое дело". И не забудьте поинтересоваться: "А чего вы хотите? Зачем так стараетесь объяснить мне мои же желания?"
"НЕ УПУСТИТЕ СВОЙ ШАНС". Такой прием призван сыграть на жадности и нерешительности. Обычно им "додавливают" сомневающихся в выгодности сделки.
КОНТРПРИЕМ. Возьмите паузу и подумайте, зачем торопится ваш оппонент и действительно ли этот шанс последний.
"ИНАЧЕ Я УМРУ". Очень сильная фраза, вызывающая острый приступ жалости. Во время деловых переговоров, конечно, не используется, а вот в разговорах между родными и близкими порой становится одним из главных "аргументов". Обычно с помощью "вы меня в гроб загоните!" слабые женщины стремятся приструнить сильных мужчин, даже не подозревая, что, пытаясь заставить себя пожалеть, они развивают чувство вины, а не любви и сочувствия.
КОНТРПРИЕМ. Выручает фраза "А что, ты хочешь умереть?" Не очень нежная, но демонстрирует вашу взрослую позицию и осознанность.
"ВМЕСТЕ МЫ — СИЛА!". Такие лозунги воспринимают те люди, которые хотят быть сопричастными к чему-то большому и великому, чувствуют свою слабость, но хотят быть в команде победителей и очень беспокоятся о том, что подумают другие. С помощью этого приема человека лишают права выбора. Кто-то авторитетный скандирует: "Нельзя быть и с теми, и с другими!" Иными словами, он говорит, что выбора у вас нет. При этом никакого логичного объяснения своей позиции манипулятор обычно не приводит, а если и приводит, то запутанное или основанное на эмоциях.
КОНТРПРИЕМ. Задайте агитатору вопрос: "А почему я не могу быть и с теми, и с другими?" Внятных объяснений вы не дождетесь, зато дадите манипуляторам отпор.
КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ
1. Будьте внимательны к своим слабым местам.
2. Отслеживайте слова собеседника, задавая себе вопросы: "Что и зачем он делает и говорит? Каковы здесь мои цели? Как они сочетаются с целями говорящего? Не управляют ли мной сейчас?". Ведь если человек искренне хочет помочь, то почему он прячется за странными фразами, а не предлагает помощь сразу?
3. Тщательно анализируйте ситуацию, особенно, когда вас сначала хвалят или, наоборот, ругают, а потом просят (требуют) что-либо сделать.
4. Запомните — манипуляторы полны страхов. Они-то и манипулируют потому, что не умеют открыто попросить, боясь наказания, отказа либо не осознавая того, чего им на самом деле хочется.